Как текущие клиенты помогают привлекать новых?

Что делать если вы предлагаете отличный товар или первоклассную услугу, но спрос на них не оправдывает ожидания? Ответ – надо что-то менять. Это простой закон жизни. Без перемен мы топчемся на месте. Иногда приходится менять подход к директ-маркетингу в целом.

Соседи – это ваши лучшие потенциальные клиенты

Залогом успеха является составление хорошей базы данных потенциальных клиентов – целевой аудитории. Многие компании, занимающиеся директ-маркетингом, давно подметили, что потенциально высокоприбыльные клиенты зачастую проживают в том же квартале, что и один из текущих клиентов.

При помощи современных технологий вы с лёгкостью можете разместить рекламное сообщение где угодно и когда угодно. Стоит помнить, что один из ценнейших потенциальных клиентов может находиться где–то в окружении вашего текущего клиента.

Ищите людей, которые похожи на ваших лучших клиентов

Когда вы сможете выяснить отличительные черты ваших текущих клиентов, вам станет намного проще найти и привлечь новых покупателей.

Для того чтобы сделать это, очертите самых прибыльных клиентов. В маркетинге, как и в жизни, гораздо больше, чем обыденные вещи, ценится нечто особенное.

Первым делом выясните, что отличает ваших самых ценных клиентов от других людей. Затем составьте базу данных, в которую вы будете заносить соседей ваших покупателей, которые больше всего схожи с топовым клиентом.

Как вы создаёте высокоэффективную базу данных? Первым шагом должно быть установление такого типа клиентов, которых вы хотите иметь как можно больше. Рекламировать свои товары и услуги всем подряд совсем неэффективно. Целевая аудитория должна быть так же особенна, как и ваше рекламное сообщение.

Вот несколько примеров из жизни:

Авто-дилер

Авто-дилер хотел повысить объём продаж. Он решил продвигать дорогостоящую модель. Авто-дилер стал опираться на текущих покупателей этой модели как на образец.

Каждый раз, когда авто-дилер продавал автомобиль этой модели, он собирал сведения о всех соседях покупателя, особо останавливаясь на соседях с тем же самым социальным статусом, что и покупатель. Отобранных людей авто-дилер приглашал посетить презентационное шоу этого автомобиля. Он посылал им открытки и после этого звонил для того чтобы назначить встречу.

Затем он повторял этот трюк и с другими моделями автомобилей. Авто-дилер выяснил, что фокусирование на людях, схожих с текущими клиентами помогло продать большое количество авто при низких затратах на рекламу.

Дизайнер

Этот дизайнер специализировался на стеклянных дверях, тентах и т.п. Он понимал, что ряд его высокоприбыльных клиентов может пополнить кто то из соседей текущих клиентов, потому что они, как правило, живут в домах, находящихся примерно в одинаковом состоянии. А следовательно этим домам требуется примерно такой же ремонт и модернизация. К тому же, как правило, соседи текущего клиента находятся в таком же финансовом положении, что и он, поэтому, возможно, что и запросы у них будут одинаковыми.

Но стоит помнить, что не абсолютно каждый из соседей вашего клиента является отличным потенциальным покупателем!

Дизайнер понимал, что для достижения успеха необходимо разрекламировать свои услуги заинтересованным людям.

В итоге он создал базу данных, в которую внёс людей той же возрастной группы, с тем же доходом, семейным положением и т.д., что и у текущего клиента. В базу данных заносились только те, кто проживал неподалёку от клиента. Дизайнер отправил открытки каждому человеку из этой базы данных, затем он послал ещё 2 письма каждому, рассылку рекламы было решено провести за 6 недель.

Этот маркетинговый план сработал, при этом дизайнер сэкономил кругленькую сумму.

Как говорится, мораль всей басни такова, нужно брать не объёмами (нет надобности в огромной базе данных потенциальных клиентов), а качеством (можно рассылать меньше рекламных писем, но нужным людям).

Перевод сделан по заказу компании «Конмарк-ДМ».
Источник: http://www.findmorebuyers.com

посмотреть все статьи